-„Vjeruj i uradi!“
Ova maksima dovela je Darka Mirkovića do vrha ljestvice najboljih prodavaca, a potom i najvrsnijih edukatora koji žive na prostorima bivše SFRJ. Poslednjih 11 godina Darko je preduzetnik, konsultant i trener poslovnih vještina; prije toga bio je najbolji prodavac u bankarskom sektoru i sektoru osiguranja. Njegovo ime ispisano je zlatnim slovima u biografijama onih koji su ga naslijedili u prodajnom menadžmentu, jer im je podario najvažniji resurs svih vremena – znanje bazirano na višedecenijskom iskustvu. U svakoj iole ozbiljnijoj kompaniji u regionu zaposleni su pohađali treninge koje Mirković organizuje. Poznat kao profesionalac koji zna da riješi svaki problem u procesu prodaje, Darko najprije detektuje „gdje škripi”, a potom na živopisnim treninzima kroz razgovor sa zaposlenima nudi paket alata koji služe da problem bude otklonjen. Rezultati ne izostaju, baš kao ni radost edukatora koji uspijeva da podstakne druge da se oslobode strahova i predrasuda, i tako rasterećeni krenu u nove pobjede. Sa Darkom Mirkovićem razgovarali smo o najčešćim problemima u sektoru prodaje koji se u isto vrijeme prelivaju na sve oblasti života.
- Čovjek osjeti da li mu neki posao „leži” ili „ne leži”, a meni je prodaja prirodno „legla” – kaže Mirković za „Dan”. - Target koji se daje uvijek je na bazi prosjeka, a jedna od mojih deviza je da prosjek ne vodi nigdje. Često prepričavam priču o buvi, jedinoj životinji na svijetu koja može da preskoči 100 puta svoju visinu i dužinu. Kada buvu stavite u teglu i odozgo stavite poklopac, ona skače do poklopca, udara glavom i kada shvati da je taj udarac bolan, ona nastavlja da skače samo do visine poklopca. Kad skinete poklopac, buva nikad više neće preskočiti tu visinu, čak ni kad je pustite van tegle. Kad sam dobijao targete u prodaji, doživljavao sam ih kao takav poklopac. Uvijek sam se trudio da ostvarim target do 20. u mjesecu; gledao sam gdje je moja granica, a ne gdje je granica targeta. Nekoliko puta sam te granice ozbiljno probijao, na osnovu čega su i targeti bili pomjerani naviše.
●Kako ste odlučili da napustite prodaju i počnete da se bavite edukacijom?
-Tokom rada u prodajnom menadžmentu obučio sam mnogo ljudi koji su otišli u razne kompanije, i kada bi ih pitali od koga su učili prodaju, izgovarali su moje ime. Tako sam počeo da dobijam pozive da radim treninge i 2008. sam osnovao agenciju za edukaciju. Već 2014. bilo je više od 90 treninga godišnje, što je bio veliki broj treninga pored osnovnog posla. Tada sam odlučio da se primarno posvetim edukaciji. Moja najveća prednost je što sa ljudima radim treninge iz iskustva, a ne teoretske iz udžbenika. Kada radim sa prodajnim timom, ne postoji izgovor koji ću čuti, a da ga prethodno nisam čuo ili iskusio ko zna koliko puta.
●Koji su najčešći izgovori koje čujete od prodavaca?
-Oni imaju veliki izazov najprije da nađu klijenta, a onda i da zaključe posao, ali se više od 51 odsto prodajih razgovora završi bez faze zaključivanja posla. Prodavci ne pitaju klijenta da uzme proizvod. Gdje je problem? Svako od nas do 18. godine života samo od roditelja 150.000 puta čuje riječ „ne”. Većina ljudi je tokom života razvila dva straha – strah od neuspjeha i strah od odbacivanja. Strah od neuspjeha nastao je svaki put kad bismo htjeli nešto da uradimo, a to nije bilo dovoljno dobro našim roditeljima, zbog čega smo bili kažnjavani ili kritikovani, pa smo počeli da mislimo da nijesmo dovoljno dobri. Strah od odbacivanja nastao je svaki put kad bismo pomislili da će nas roditelji odbaciti zbog toga što nešto nijesmo ili jesmo uradili, pa smo naučili da radimo šta nam se kaže kako ne bismo dospjeli u nevolju. To su ključni razlozi koji većinu ljudi tjeraju da traže siguran posao, sigurnu platu. Ujedno, ta dva straha su dvije najveće kočnice u prodaji.
●Da li se čovjek rađa sa talentom za prodaju?
-Talenat ne prelazi više od pet do 10 odsto, sve preko toga čine rad, želja i volja da savladamo određenu oblast. Ljudi koji svakodnevno rade vrijedno i marljivo, razbiju strahove i prave sjajne rezultate.
●Koji je bio Vaš najveći strah kad ste počeli da se bavite prodajom i kako ste ga prevazišli?
-Najveći strah je bio da li ću uspjeti da napravim rezultat koji će mi omogućiti da preživim. Ljudi se plaše da rade na procenat, jer nijesu sigurni da li će uspjeti da obezbijede egzistenciju. S druge strane, kada radite na procenat nemate limit. Strah se prevazilazi vježbom, svakodnevnim radom na tom polju i učenjem. Najviše mi je pomoglo lično, praktično iskustvo, konstantno čitanje knjiga iz pro­da­je i pro­daj­nog me­nadž­men­ta, že­lja da na­u­čim od naj­bo­ljih. To je su­prot­no ve­ći­ni lju­di ko­ji ka­da ču­ju da je ne­ko bo­lji od njih na­đu ne­ki iz­go­vor bra­ne­ći se­be. Naj­vi­še sam učio od Bra­ja­na Trej­si­ja. Pri­je 15 go­di­na pro­či­tao sam nje­go­vu knji­gu „Ci­lje­vi” i shva­tio da u ži­vo­tu ne­mam ci­lje­ve, ne­go že­lje. Tad sam pr­vi put sjeo, uzeo olov­ku i na­pi­sao ci­lje­ve, i sve je po­če­lo da se mi­je­nja iz ko­ri­je­na. Tre­ba­lo mi je go­di­nu da­na da pro­mi­je­nim i okru­že­nje, i po­sao, i sve ono što sam do ta­da i mi­slio i ra­dio. Ka­da ide­mo na go­di­šnji od­mor, oda­be­re­mo de­sti­na­ci­ju, apart­man i ka­ko će­mo sti­ći na od­re­di­šte, a ka­da ve­ći­nu lju­di pi­ta­te gdje su kre­nu­li u ži­vo­tu, oni ne zna­ju. Ka­da za­pi­še­mo ci­lje­ve i poč­ne­mo da ra­di­mo na nji­ho­vom ostva­re­nju, sve se mi­je­nja.
●Mi smo bi­ća na­vi­ka i te­ško pri­hva­ta­mo iz­la­zak iz zo­ne kom­fo­ra ne sa­mo u po­slu, već i u svim osta­lim seg­men­ti­ma ži­vo­ta. Ka­ko da olak­ša­mo se­bi taj pro­ces?
-Sve je u ži­vo­tu od­re­đe­no na­šim iz­bo­ri­ma i od­lu­ka­ma; uvi­jek mo­ra­mo da pod­ne­se­mo žr­tvu i ulo­ži­mo na­por ako že­li­mo da nam bu­de bo­lje. Svi­ma na­ma je u ži­vo­tu da­ta ko­li­či­na bo­la i za­do­volj­stva, ali sa­mo mi od­lu­ču­je­mo ka­ko će­mo da ih is­ko­ri­sti­mo. Ako sva­ko­dnev­no ko­ri­sti­mo ma­le ko­li­či­ne za­do­volj­stva, du­go­roč­no nas če­ka ve­li­ki bol. I obr­nu­to.
S. M.

Sa­rad­nja sa Bra­ja­nom Trej­si­jem
Kom­pa­ni­ja „Al­ter­na In­ter­na­ti­o­nal” ko­ju vo­di Dar­ko Mir­ko­vić no­si­lac je re­gi­o­nal­ne ma­ster li­cen­ce za pro­gra­me raz­vo­ja po­slov­nih vje­šti­na „Bra­jan Trej­si Glo­bal”. Za­ni­mlji­vo je da su upra­vo Trej­si i nje­go­vi sa­rad­ni­ci po­nu­di­li Mir­ko­vi­ću fran­ši­zni si­stem tre­nin­ga i ko­u­čing pro­gra­ma na osno­vu is­tra­ži­va­nja tr­ži­šta i re­zul­ta­ta ko­je je po­sti­gao.

Pred­u­zet­nič­ke stra­te­gi­je
U Be­o­gra­du će 14. no­vem­bra bi­ti or­ga­ni­zo­va­na pr­va me­đu­na­rod­na kon­fe­ren­ci­ja pred­u­zet­nič­kih stra­te­gi­ja „Tri oka pred­u­zet­ni­ka” u or­ga­ni­za­ci­ji „Al­ter­na In­ter­na­ti­o­nal”. Vr­hun­ski re­gi­o­nal­ni pre­da­va­či i pred­u­zet­ni­ci ko­ji su ostva­ri­li od­lič­ne re­zul­ta­te u bi­zni­su od­go­vo­ri­će kroz lič­ne pri­če ka­ko iz­bje­ći zam­ku fo­ku­si­ra­nja na pro­šlost i sa­da­šnjost i pro­na­ći naj­e­fi­ka­sni­ji put za ostva­re­nje vi­zi­je kom­pa­ni­je. Je­dan od pre­da­va­ča bi­će i En­dru Fi­lips, iz­vr­šni di­rek­tor „Bra­jan Trej­si Glo­ba­la” iz Austra­li­je.
Dan ka­sni­je usli­je­di­će ve­li­ki otvo­re­ni tre­ning „Go­spo­dar ili žr­tva pro­mje­ne” na kom će uče­sni­ci na­u­či­ti ka­ko da ostva­re i sa­ču­va­ju vr­hun­ske re­zul­ta­te u po­slo­va­nju u tre­nu­ci­ma kri­ze i ra­pid­nih pro­mje­na.